据说古代有位宋元君，听说了一位石匠的趣事。那位石匠帮人家干活，他的一个朋友鼻子上沾了一滴白泥灰，薄如蝉翼。当然，此时洗一把脸就可以抹掉，可石匠的朋友嫌费事，拉过石匠来帮忙。只听得石匠抡起大斧子一声呼啸，白泥灰被削得干干净净，鼻子却连根汗毛都没损伤！
宋元君听得津津有味，决定见识一下石匠的技艺，于是就派人将石匠找来。这位宋元君给自己的鼻子上也抹了一块白泥灰，并要石匠帮他把白泥灰砍下来。
“这怎么能行？”石匠大惊失色，“斧子抡起来，有万钧之力，差之毫厘，就会出人命，请问国君真的相信我不会失手吗？即使我不会失手，难道你真的自信你面对大斧子能一动不动吗？”这些话宋元君却一点没有料到，傻愣愣呆坐在座位上说不出话来。
“唉，”石匠心里叹道：“我的朋友啊，只有你相信我不能失手，又能在我利斧前面不改色心不跳。可惜你死得太早了，在这世上，我只有寂寥。”
当前，许多经济学家和社会学家都认为，我们的社会面临严重的信任危机。这则关于石匠的小寓言告诉我们，信任的确很重要，但也很困难。信任不是单方的，而是相互的。作为高度复杂的智力游戏，商业谈判过程的信任更为重要，它不仅是谈判活动能够顺利进行的条件，也是谈判结果能够达到双赢、交易费用能够降低的保证。
那么，如何处理谈判过程中的信任问题呢？我们有如下的三条建议：
第一条建议：提升自身在对方心中的信任感。
信任与信任感不同。信任是一个是否接受和认可对方的主观判断，最终只有“是”或者“否”两种结果；而信任感是信任的基础，是谈判者打动对方并赢得信任的心理铺垫，可以是从“低”到“高”的连续变化过程。同时，我们也要注意到，信任感是可以改变和管理的。例如，一位原来比较拖沓的员工为了重新赢得老板的信任，必须从双方交往中点点滴滴的事情上不断积累，逐渐改变自己在老板心目中的信任感。然而，谈判的竞争性特点很容易使得谈判桌旁的双方充满了敌视和不信任，冲散相互的信任感。
20世纪80年代，美国和墨西哥两国曾经为天然气一事举行过洽谈。美国想以低价购买墨西哥的天然气，其能源部长拒绝批准美国石油财团关于墨西哥天然气价格上涨的提议。由于此时墨西哥的天然气不可能有别的买主，因此，这位部长以为墨西哥会降低要价。但是，墨西哥人所热切关心的是，不仅要为他们的天然气争个好价格，而且要对方对他们表示谈判的诚意和信任。而美国此时的做法却恰恰似乎是有意要威胁墨西哥，为此墨西哥政府极为愤怒，认为宁可动手烧掉天然气也不肯卖给美国。就这样，一次可能对双方都极为有利的谈判就完全化为泡影了。
在这样的氛围里，要赢得信任感，谈判者要注意三方面的素养。
(1)言辞表达清楚。如果我们还无法做出承诺，那就避免使用一些容易使对方误解为已经做出承诺的话。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。
(2)慎重做出承诺。谈判者对自己的承诺越是慎重，对方也就会越严肃地对待它。保持声誉最容易的方法首先是少做承诺，其次就是尽量彻底地兑现已做的承诺，即便是那些对方也认为并不重要的承诺。
(3)保持诚实。诚实对良好的合作关系而言是不可或缺的，其惟一的代价就是可能会有一次或短期之内的机会损
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：《管理学家》
- 阅读：
- 时间：2006-12-19
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