把二批商当经销商来管理（1）

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把二批商当经销商来管理（1）

一般厂家运作地级市场无非这是这样两种方式：一是厂家设办事处，二是设经销商。如果不考虑由厂家自己或地级区域经销商直接操作的终端，厂家产品的流通方向一般为：厂家—经销商（或办事处）—二批商—终端。对由厂家办事处直接运作市场的情况，二批商其实就是经销商，厂家一般会将二批商当作经销商来看待。对由经销商来运作市场的情况，如果我们深入一点分析就会发现，大部分经销商的功能其实就是向厂家打款进货、向二批商发货，从这个层面上讲，经销商其实就是“厂家”与“二批商”之间的一个产品连接环节（形象一点应当叫“产品加价中转仓库”）；从管理层面上，由于很少有经销商对二批商进行深入管理，反而使厂家与二批商之间由于经销商的存在而在管理上失去了了联系。其结果是，厂家失去了对二批商的控制和管理能力，二批商又由于处在经销商和厂家的“二不管”状况而失去控制，更关键的是导致他们没有一种归属感、重视感和责任心，这就是二批商容易出事的根本原因。

　　知道了“管理上的断裂”是二批商容易出事的根本原因，那么对厂家来说，在产品流通上通过经销商来连接——将经销商当作一个产品的中转仓库的同时，在管理上就应当通过厂家连接起来，即厂家将二批商当作自己的经销商来进行管理，这样，二批商的一些市场操作不力、砸价窜货等管理与控制问题自然就会迎刃而解。

　　这其中有一个厂家担心经常是否愿意厂家直接管理二批商的问题，其实这并不是个问题，一般的经销商都不会有异议。原因有二：一是厂家对二批商的管理符合经销商对利润尽可能轻松追求的思想；二是经销商都明白自己的二批网络对一个认真的厂家来说并不是什么秘密；三是，经销商一般经销着多个品牌，厂家并不能抢走他的网络。

　　下面，笔者以早期作为区域经理操作长春市场的下县二批为例加以说明。

　　第一，厂家参与到经销商与二批商的分销协议中，即以厂家与经销商共同的名义同二批商签订分销协议，从形式上提升二批商在销售链中的地位。

　　笔者在将产品向长春的五个县级市（区）分销时，分销协议为三方协议，即厂家、经和二批商，其基本内容包括：

　　1、通过整体的价格体系设定来避免市区与下县价格的冲突，既保证经销商也保证二批商的既得利益；

　　2、界定经销商与二批商的责任与义务，其实就是普通的经销商与分销商之间的责任与义务，如货与款、铺市、窜货等问题；

　　3、界定厂家市场支持力度的分配原则和促销的统一性；

　　4、界定厂家中其中的协调与管理功能。

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