范说新语之十三：壮志未酬身先死的“现代超市之父”

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    “现代超市之父” 到底是谁？他既不是沃尔玛（Wal-Mart）的创始人萨姆·沃尔顿，也不是凯玛特（K—Mart）的传奇英雄昆宁海姆，更不是西尔斯百货、A&P这些恐龙级的“活化石”。据说，真正的“现代超市之父”是鲜为人知的迈克尔·卡伦。
    大多数人都不知道迈克尔·卡伦乃何方神圣，这并不奇怪。往往只有两位人能够在商业史的殿堂里得到祭奠，一类是功成名就的亿万富豪，花了大价钱找“大腕”写传记树碑立传；还有一类人也能够享受香火，就是商业畅销书作家，等年纪大了，就会被捧成“管理学大师”。而像卡伦这样既没有成为亿万富豪，又没有写过畅销书的实干者，只能寂寞地躺在棺材里叹息。
    1930年，当时在克罗格食品杂货连锁店工作的迈克尔·卡伦，已经46岁，仍然只是一位仓库主管。在这个年龄，大多数人都已经心灰意冷，已经认命，可是，迈克尔·卡伦的事业还没有起步。他写了一封信，这封“奏折”呈给克罗格连锁店的总裁。卡伦就像一位从21世纪穿越时间隧道的人，作出了对沃尔玛、凯玛特的精确预言。
    卡伦在信中建议，应该建立“巨大的”商场，规模是当时的一般标准杂货店的三到四倍。为了压缩开支，将不提供送货服务或者赊欠服务，这两种服务是当时很多商店的惯例。而且，卡伦认为，商场要建在租金低廉的地方，这样可以节省租金，并提供很大的停车场。卡伦提出这个建议的时候，汽车还没有今天这样普及，而市中心还是商家的必争之地。他还建议，应该绕过中间的批发商，直接从供应商那里进货以削减成本。同时，为了增强吸引力，还应该以成本价销售四分之一的商品，把顾客吸引进门，来带动其他高利润产品的销售。卡伦的这些理念和战略，在七十多年后的今天，仍然被奉为经典。
    对于这几年连锁店新店开张时屡见不鲜的盛况，卡伦也作出了精确的预言。他向当时的上司建议，在一份几页的广告上，仅仅为他以成本价出售的几百种商品作广告，“公众会不顾他们对连锁店的感觉，把店门挤破，那定会引发一场轰动性的骚乱。我可能不得不把警察请来维持秩序，限制每次进店购物的顾客数量。”另外，卡伦还是“自选主义者”，当时大多数的商店，和中国八十年代的商场一样，把商品放在柜台后面，要选商品时，得让店员把商品拿出来看。卡伦提出，应该辞掉大部分的店员，把商品放在顾客伸手可及的货架上。
    卡伦的信里，提出了一个后来被沃尔玛视为天条的思路：“我脑子里一直在思索一个极重要的问题——我怎样才能以低于他人的价格出售商品？我怎样才能使自己的公司赚更多的钱？答案很简单：把费用降低，只有通过降低费用，我才能打败其他对手。”
    在今天的我们看来，卡伦这封信可能平淡无奇，并没有

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