区域总代渠道新势力

    俗话说“物竞天择优胜劣汰”，渠道的变迁终于走出了以“大”论英雄的时代，那些成长在某个区域的城市代理商，开始以其精悍的“小”而备受厂商青睐，于是渠道的进化真正迎来了以实力论英雄的时期。当然这里并不是说大分销商没有实力，而是随着厂商和渠道向三、四级市场的延伸，区域渠道以其“小”的灵活性、更强的适应性，成为了渠道新势力，于是渠道的变更在年终就悄然上演。

    不过，众多渠道商也表示，厂商换渠道总是由其市场发展需求来决定，并没有时间上限定，年终往往大家是新年计划的开始，并没有特定性。事实上，变更渠道对于厂商来说还是有一定风险的，但只要深入分析选对合作伙伴，加上渠道能扬长避短的运作，这种变更不会造成太大的影响。

    渠道之变源于需求之变

    继去年签了华硕陕西总代之后，火炬在2006年底与飞利浦显示器签约，成为其陕西总代。在这个渠道变更的多事之秋，火炬又一次引起了同行的关注。据悉，此次合作是飞利浦主动提出来的，当时怡华处于调整中，飞利浦认为火炬在陕西的渠道做得比较好，能够延续飞利浦显示器在陕西地区业绩，并且还可以提升其市场份额，所以就选择了主动出击。其实陕西火炬目前已代理着金长城，并同时运作着三星、优派等多个显示器品牌，增加飞利浦，用陕西火炬总经理何福的话说这是锦上添花。

    谈到这两次在年底发生的渠道之变，有时确实难以捉摸，正如西安一些DIY商家所言，华硕与飞利浦都是两个有实力的IT品牌，在陕西都拥有不错的市场份额。消费者对其的认可，使渠道也乐于主动的代理这些品牌，选择区域惟一总代似乎没有必要。不过，虽然2005年底华硕新渠道策略的应用，确实使陕西某些忠诚渠道改变合作，但是2006年，火炬以其出色的销售业绩用事实证明厂商决策的正确。

    何福告诉记者，上游厂商挖渠道肯定是为了使其产品能在当地有更好的占有率和销量，这些其实是很正常的。做华硕陕西总代一年，火炬使其代理渠道由以前的十多家发展至现在的80多家，增长幅度达到150%。据其介绍，当时对于火炬的选择，业内也有很多人表示过怀疑，这样一个优秀的品牌，到哪去要增长点。但火炬却认为那时华硕主板市场拉力虽强，可是价格体系却很混乱，渠道真正挣到钱的很少。要想把华硕做好，就是要发挥好总代的职能作用，维护好价格，保障渠道的收益，就可把市场做实。另一方面，华硕在像宝鸡、汉中这些地县级市场，还是一个短板，依靠深挖渠道，华硕完全可以向这些细分市场要份额。

    新渠道的“磨合”风险

    与飞利浦选择所不同的是，美格在陕西的渠道却由一家增至两家，除以前的文斯顿外，还增加了西安智达。无论是增加还是减少，对于这种年终的渠道“跳槽”现象，与何福见解相同的是，渠道商均认为风险是一定存在的。首当其冲是新渠道的适应性问题，确切的说就是能不能适合厂商的发展。这里面还涉及与厂商的发展理念是否相同、对其产品在该地的

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基本信息

作者：佚名
来源：中国招商引资网
阅读：
时间：2007-2-9