如果把渠道比喻成河道，把产品流比喻成河水，把渠道各环节所获取的利润比喻成水中的鱼，那么，经销商要赚取利润，到底是向上游（厂家）“捞鱼”，还是向下游（网点）“捕鱼”？
现实当中，由于企业经营管理上的不足、业务人员的失职和渎职，以及经销商的求利心切，导致大多数经销商易于陷入向上游“捞一把”的误区，不能形成经销商良性的赢利模式，最终导致市场出现极大的被动。
经过观察，企业需高度警惕以下10条“鱼”：
第一条鱼：推广费用截流得利
现象：当厂家根据市场运作需要，制定出一系列市场推广策略和费用支持后，经销商将费用力度不能够全部用到市场。如：某饼干企业根据“独立包”新产品上市需要，在某市场推出20%的品尝包（印有“非卖品”字样）派送方案，该市场经销商却擅自将一半的品尝包拆成“散饼”进行销售，
把剩余的才进行终端派送。
后果：企业制定的推广方案和费用支持是为了迅速打开市场，打击竞争对手的，若经销商将支持费用进行直接截流或变相截流，都会造成策略在执行中大大折扣，从而缺乏市场冲击力，最终造成厂家花了钱，市场不见产出，经销商也赚不到更多的钱。
第二条鱼：费用虚报得利
现象：经销商把各类费用进行虚报获得利润，比如商超的进店费、堆头费、陈列费、店庆费、活动费、导购人员费等等，进行虚报多报，没花的费用说花了，花的少的费用说花多了，通过各类名目繁多的费用，向企业要钱。
后果：厂家屡次投入后发现市场的投入和产出不成比例，在质疑业务人员能力的同时，会怀疑经销商的实力和网络控制力，进而转移市场费用支持方向，向投入产出比高的市场进行倾斜。
第三条鱼：特价造假得利
现象：当厂家在超市推出某款产品特价时，产品的“特价”低于经销商的“进货价”，经销商自己派人将特价产品购回，在赚取费用支持的同时，还给厂家制造出了产品“快消”的假象，继而向厂家要取进一步的费用支持。流通经销商会在厂家针对一部分“迟销”产品消化时，申请到费用后，口头上说把货铺下去了，实则根本没铺货；过一段时间，说迟销产品又退货了，既而继续向厂家要钱。
后果：“特价”没有把该消化的产品消化掉，也没有真正形成市场消费，打击竞争对手，在经销商赚取眼前利益的同时，实际上是在掩耳盗铃、欺人欺己。因为，当厂家失去对你的继续支持后，哪些产品还是会烂在你的仓库里。
第四条鱼：贿金换费用得利
现象：经销商或主动或被动的向业务人员，甚至是向企业的管理人员进行贿赂，贿赂的方式或明或暗；明的方式常常是双方直接“交换”，经销商给厂家营销人员好处费，营销人员给经销商申请相应的各类费用；暗的方式如经销商和业务人员一起打麻将或扑克，主动输钱。
后果：厂家业务人员一旦从中捞到好处，就会不断索取，最终导致厂家真正投入的费用一部分落到业务人员手中，经销商自己在收起一部分费用，市场实际投入量大大减少，并不能满足市场的成长需要。而且，一旦被企业发现，在业务人员面临企业淘汰的同时，经销商也很
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：中国招商引资网
- 阅读：
- 时间：2007-1-22
-
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