经销商补充产品的三个理念

经销商靠代理一个单品盈利的时代已经过去了，不断补充产品，是经销商保持利润来源的重要手段。但现实的情况是，好的产品越来越难找，因为知名品牌如白酒中的茅五剑、葡萄酒中的张王长等已经被实力强大的经销商所占有，留给中型经销商的大多是一些二线品牌，而这个市场空间中，竞争是最激烈的，中型经销商的毛利率也越来越小，于是他们开始抢占三线品牌，以保持利润来源。在这种情况下，小型经销商可选择的产品越来越少，最后只能成为二批，或者代理一些擦边产品。可以说，优质获利的产品越来越集中在大型经销商手中，那么对于中小经销商来说，该如何补充产品，并从产品结构调整中获利？我们认为，补充产品，关键是要有正确的经营理念。

理念一：潜力产品不是暴利产品

从大的产品品类来看，黄酒、保健酒和洋酒是经销商公认的潜力型产品。目前黄酒和保健酒在北方市场仍处于市场的培育时期，因此量的提升还需要一段时间，对于经销商来讲，要有打持久战的心理准备，如果把黄酒和保健酒作为暴利产品来做，势必要摔跟头。洋酒是这两年经销商比较看好的产品，但芝华士等大品牌在市场的投入力度比较大，给其他洋酒品牌的进入设置了障碍，虽然代理洋酒有一定的利润空间，但要和芝华士这样的国际品牌进行市场争夺，还需要拿出一大部分利润，所以对于洋酒品牌的选择经销商要持慎重的态度。

【案例】江西周经理以前做过白酒生意，经过几年的积累，手中颇有积蓄。但是在当地，白酒品牌众多，竞争激烈，周经理的经营利润也越来越少，于是他就萌发了代理其它品类的想法。一天保健酒厂的业务员小李来拜访周经理，介绍说他们的产品操作空间很大，可以达到50~60%，而且每个市场都会给予超过竞品的人力支持。周经理听了不免心动，因为他做白酒能获得的支持只有20~30%，常常觉得费用捉襟见肘，现在看到这个保健酒有这么大的操作空间，周经理认为凭自己的市场操作能力和巨大的操作空间要做好这个产品难度不会很大。同时周经理按照小李提供的电话，分别给他这个城市下面的两个县城的该保健酒经销商打电话询问情况。果然他们做了这个保健酒不到一年，虽然各自的销量不大，但都反映利润较为可观。于是周经理决定签约，而且准备大干一场，似乎真的看到了财富在向他招手。于是周经理成了小李公司的地级城市代理，并首批打款30万，但货铺下去一个月以后，周经理回收的货款只有2万元。

【提示】潜力型的产品盈利期长，经销商要耐得住寂寞，因此市场操作要精细化。此外网络和经验是经销商的资本，但代理潜力型产品（黄酒、保健酒、洋酒），经销商要按照差异化思维去做，如果单纯按白酒的思维去做，势必会“摔跟头”。

理念二：放弃也是一种选择

经销商放弃一个产品和选择一个产品同样重要。有的经销商在放弃产品时则显得比较犹豫，因为毕竟投入了大量的资金和时间，生怕就此放走了商机；有的经销商则是被动的放弃产品，这多和厂家的调整销售政策有关，在这种情况下，经销商往往显得很被动。

【案例一】内蒙古的王经理以前代理的是金骆驼，这个产品在

[1] [2] 下一页

上一篇文章：经销商如何培训导购员？

下一篇文章：新产品如何运用老渠道

【发表评论】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】

【网友评论】