育人：三年五十万辆的营销解码

您现在的位置：成功领袖网 >> 首席文化官CCO >> 营销文化 >> 文章正文

育人：三年五十万辆的营销解码

——访一汽丰田汽车销售有限公司副总经理董海洋 一汽丰田汽车销售有限公司（以下简称一汽丰田）成立3年时间，销售业绩达到50万辆。探究其决窍，他们强调“育人为先”。2003年时一汽丰田只有80个人，到2006年底则增加到587人。培训精英之人，成就不凡之事。这对行事浮躁的中国营销界颇有启示。 营销无捷径，基础是育人 《成功营销》：从2003年9月正式成立，到2006年11月底，三年的时间销售量达到50万辆。请问你们在营销上有什么窍门吗？ 董海洋：漂亮的销售数字的背后，是整个营销体系，包括我们的生产厂商、分销商加上销售店的共同努力。这就是我们公司董事长竺延风先生经常讲的“体系能力”。这些年我们的营销基础建设就是育人。一汽丰田特别看重人的因素、注重人的培养。 《成功营销》：你们每年的培训费用是多少？培训是需要支付成本的，会直接侵蚀利润。你们是怎么考虑的？ 董海洋：培训是一种必须的投资。我们公司每年的培训费大概在5000万元人民币左右，目的是为了对员工长期培养。汽车产品现在同质化很严重，价格也趋同，差距就是一个经销店和另一个店的人员不同。只有优秀的人，才可能创造出用户喜欢和满意的经销店。也就是说，是人创造了这个经销店的品牌。但是，人的各种能力都不是天生的，因此培训非常重要。 育人，一汽丰田对内部员工的培养 《成功营销》：企业的培训也在趋同。请问，你们培训的核心理念是什么？具体是怎么做的？ 董海洋：我们注重“在学习中实践，在实践中创新”。通常的培训都是注重观念的改变，试图靠培训直接建立或改变某种价值观和信仰，因而培训更像是道德说教。比如，苦口婆心地教导员工不要自私、要爱顾客、要发自内心地喜欢工作、不要偷懒等等，其实这往往是徒劳的。我们的培训首先是让员工改变行为，来达到观念的改变。对经销店来说，一定要使其从日常经营行为的改变，慢慢地体味到什么叫用户第一，如何让用户满意。这就是我们一汽丰田在培训方面的一种体会。一汽丰田非常注重基础能力培训，比如说，我们的培训包括：员工在递名片时的动作和方式、跟消费者第一次见面的时候以什么样的身位、保持多远的距离、谈话过程中该说多长时间的话等等，甚至具体到会谈桌要如何摆放物品、用什么样的椅子都有统一的规定。我们在培训中要求，谈话过程中不能直接问顾客要买什么车，而是要察颜观色来探知消费者的需求。 《成功营销》：企业在培养员工的过程中，经常会遇到“专才”和“通才”之

[1] [2] [3] 下一页

上一篇文章：内部培训，离渠道商有多远

下一篇文章：没有了

【发表评论】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】

【网友评论】