一、《中国医药人》记者：李总，您作为国内知名的OTC专家对于08年的OTC市场有什么期望？08年的OTC市场会呈现哪些发展趋势，行业会有什么新特点？
答：我对OTC市场的期望是“理性”：政府、OTC制药企业、连锁药店、流通渠道商，大家都理性一些，理性进入、理性管理、理性博奕、理性竞争、理性监管。医药产业链谁都不希望那个环节死掉。
趋势和特点之一：进入OTC市场的中外企业增多，广告竞争加剧，投入广告的企业收效将不大。比如河北以岭药业等开始进入了OTC市场，面对的方法是更加理性、从调研、广告运作、线下终端推广策略都要密切策划于到位执行。仅凭广告打开市场已经不太现实。
趋势和特点之二：终端零售价格体系提升和维护价格体系稳定将成为普遍趋势，很多企业将采取商务和终端推广队伍分开管理，以加强终端推广工作力度。
趋势和特点之三：生产商和零售商强强联合趋势加强，做做深做透终端变成做深做透形象终端成为趋势和首选。企业做终端效率递减，但不做终端更会使你在价格体系、终端形象、陈列等个方面被边缘化。因此必须坚持做新型终端。
趋势和特点之四：这个医药产业链随着政策趋势和竞争的白热化，行业集中度将大大提升。
趋势和特点之五：品牌产品痛定思痛，开始渠道重塑，控货维价，以提高终端毛利率。增强终端推力。
二、《中国医药人》记者：李总，OTC市场营销是一个体系营销过程，您认为新形势下OTC营销过程中有哪些重要环节？关键的控制点是什么？
答：不错，OTC产品营销的的确确是一个体统工程，涉及产品规划、营销企划、市场沟通传播、渠道分销管理、终端铺货与促销、价格持续维护等环节，缺少了那个环节的到位管理都不行。但主要的关键控制点有三个：一是品牌传播；二是渠道驱动、三是终端形象和推广。只有三者联动，才能快速启动市场，在目前竞争环境下，靠单一环节的发力基本是难以达到较好效果的。
三、《中国医药人》记者：李总06－07年第三终端发展较为迅猛，08年第三终端市场会有哪些新的特点？
答：笔者以为有十大新特点：
１、进入第三终端的国企、外企将越来越多，但更加理性
由于第三终端的市场持续快速扩容，城市第一终端市场由于招标、两票制、一品两规、反商业贿赂等的进一步加强，第一终端竞争将使越来越多的制药企业出局。而在第二终端由于连锁药店的崛起，实施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企业在这一市场无所作为，因此进入第三终端的企业将越来越多。尽管第三终端进入存在产品结构、开拓成本、人员管理、竞争激烈等诸多难题，但企业还是勇往直前的进入，毕竟谁先占领了这一市场，谁就能取得先入为主的竞争优势，后进入者开拓的成本会远远大于先进入者。
由于跨国药企在国内一、二级市场的销售网络已经建立起来，他们一般都有丰富的产品线，在研究如何运用产品资源挖
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2008-3-21
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